Китайські зв’язки та можливості, які вони для вас відкривають

Олексій Москаленко – представник Georgian American Alloys Inc. в Китаї.

Він займається закупівельною аналітикою у сферах енергетики, транспортних засобів, металургійного, шахтного, будівельного обладнання тощо. Нижче - матеріал, який він підготував до одного з випусків першого вісника «Бізнес Сходу» в рамках співпраці Української асоціації Шанхаю з Азійським центром Львівської бізнес-школи УКУ (LvBS). Далі – пряма мова автора. 

 

 

Кожен довідник із ведення бізнесу в Китаї особливу увагу приділяє важливості налагодження системи зв’язків. Поняття міжособистісних відносин (guanxi) та статусу (mianzi) – найбільш цікаві для дослідників китайської бізнес-культури. Жителі Піднебесної з народження потрапляють у світ зв’язків своєї родини та примножують їх під час навчання, на роботі, в середовищі, де проживають, тощо. Таке явище найчастіше виникає у суспільствах, яким притаманний колективізм, занадто висока конкуренція чи дистанційність суспільства від влади. За суттю гуансі близький до нашого кумівства чи васти (wasta) у арабських країнах. Тим не менше, за останні роки в Китаї відбувся комплекс системних змін, який значно знизив магічність поняття “гуансі” і спростив його виникнення. Використання неправильних зв’язків у цій країні неодмінно призведе до ускладнення або унеможливлення успішного виконання поставленого завдання, тому підходити до питання “гуансі” потрібно обережно.

Боротьба з корупцією набула пріоритету, коли головним секретарем Комуністичної партії став Сі Дзін Пін. Проте питання “гуансі” досить глибоке і складне. Наприклад, дослідження сінологів показують, що більшість молодих людей не довірятимуть новому колезі, який одержав роботу за допомогою родинних зв’язків, але не мають нічого проти людини, що потрапила на цю посаду за допомогою друга чи однокласника.

Що ж саме розуміють жителі Піднебесної під поняттям “гуансі”? Китайці розділяють людей на три категорії: sheng (“сирий”, стороння людина), shu (“зварений”, “своя” людина) та jia (родина). Кожен член китайської родини має свою унікальну назву, яка чітко вказує всім учасникам цієї групи хто є хто.

Кілька років тому я вперше зіштовхнувся зі складністю китайських міжособистісних відносин під час закупівлі кранів. Ми познайомилися з найбільшим виробником кранів у Китаї через один з їхніх центрів продажу, який, як потім виявилося, належав зятю віце-президента компанії. У результаті ми в них нічого не закупили, але й позбавитися цього “зв’язкового”, послуги якого додавали відчутної вартості обладнанню, ми не змогли через небажання колективу погіршувати стосунки з його тестем. Дизайнер Янг Ліу чудово продемонструвала складність відносин між людьми Сходу порівняно із західними у серії публікацій “East meets West”.

Зв’язки та контакти

За китайськими мірками в нас, людей Заходу, є один недолік, а водночас і значна перевага, – ми не можемо до кінця зрозуміти і прийняти всю складність процесів у китайських колективах. Це не дає змоги нам повністю інтегруватись у китайське суспільство, але ця інтеграція і не є метою. Ми діємо прямо, чітко, досягаючи своєї мети так само, як і висловлюємо свої думки. Китайці, комунікуючи з іноземними партнерами, не використовують своєї системи складних міжособистісних стосунків, отже, цю особливість західного менталітету можна ефективно використати.

Складність самовираження

Китайська система гуансі була особливо актуальною в умовах дефіциту речей та послуг. Інколи дефіцит товарів на внутрішньому ринку виникає лише через надмірний попит і погану логістику (в периферійних індустріальних містах магазини Uniqlo інколи проводять попередній запис клієнтів на нові партії одягу). У міжнародній торгівлі така проблема не виникає, тому і поняття гуансі абсолютно нівелюється. Якщо ви гарно ставитеся до партнера, цінуєте і задовольняєте його інтерес у співпраці, то потрібний вам товар завжди буде доступним у потрібній кількості та якості. Послуги державного апарату також зазнають значних змін – навіть швидше, ніж змінюється ставлення населення до них. Останнього разу за відсутності зв’язків у Шанхайському міграційному відділі мені вдалося пройти три вікна для подання всіх документів за 15 хвилин. За кілька днів до цього на окраїні Шанхаю парубок років 25 радив нам у разі конфіскації скутера поліцією звертатися до посередників, які за одну-дві тисячі юанів через свої контакти зможуть забрати його зі штраф-майданчика за кілька годин. Це він аргументував твердженням: “У нас, у Китаї, все через зв’язки робиться”. І пишався тим, що він таких людей особисто знає. Але вже наступного дня я дізнався від знайомого, що легко можна повернути конфіскований скутер, заплативши офіційний штраф у розмірі 1000 юанів. Більшість китайців все ще надають перевагу використання зв’язків, але їхня кількість поступово зменшується.

Іноземні студенти нашої групи в китайському університеті слово “гуансі” використовували суто в жартівливому значенні. Якщо комусь вдалося дуже швидко спіймати таксі в час пік або отримати від офіціанта найбільшу порцію рису з м’ясом, то ми часто це жартівливо коментували: “А в тебе й справді є гуансі”.

Іноземці в Китаї не надають “гуансі” того значення, яке воно має для традиційного китайського менталітету. Китайці ж важко адаптуються до нового способу ведення справ без “гуансі”, що став можливим завдяки інформаційному прориву ХХІ століття та напливу іноземців, але все ж позитивні зрушення відбуваються, і вони очевидні.

Кілька років тому одна східноєвропейська компанія розглядала можливість купівлі заводу в одній з індустріальних зон Внутрішньої Монголії. Цей проект їм порадили китайські консультанти, які хотіли за допомогу значну винагороду. Компанія упродовж кількох місяців намагалася знайти вихід через гуансі, але, очевидно, на якомусь з етапів пошуку контактів щось не спрацьовувало. Я ж за допомогою китайської галузевої періодики в Інтернеті та двох десятків телефонних дзвінків зміг за 24 години знайти особисті контакти голови району, потрібної нам економічної зони. За 48 годин ми одержали офіційне запрошення від їхньої адміністрації для обговорення співпраці, а ще за 7 днів всі разом куштували монгольскі страви, після чого голова району познайомив нас із власниками двох заводів. У певному розумінні ми також вдалися до гуансі, адже з підприємцями нас познайомив впливовий посадовець, який був зацікавлений в іноземних інвестиціях в регіон. Проте треба зауважити, що це була єдина ланка між нами і заводами, яка повністю пітримувала налагодження співпраці і ніяк не заважала.

Важливим елементом налагодження ефективної комунікації з партнером є знання китайської мови хоча б на початковому рівні: не тільки тому, що перекладачі часто неправильно передають суть сказаного, а й задля поваги, яку ви одержуєте у відповідь. Навіть якщо один працівник вашої компанії говорить китайською, це вже значна перевага, яка сприяє формуванню довіри з китайської сторони.

Отже, якщо плануєте довготерміново працювати з Китаєм, залучіть у свою команду китайськомовного працівника, який безпосередньо знаходитиме потрібних вам людей для кожної окремої справи, та комунікуйте з китайськими партнерами терпеливо та з розумінням. Перше ви отримаєте, відправивши молодого і тямущого колегу в Китай на один-два семестри для вивчення китайської мови (бюджет не перевищить ціну нового Cherry Amulet). Друге ж здобудете повагою, постійною комунікацією і бажанням брати до уваги інтереси партнерів. Як кажуть, щоб із “сирого” стати “вареним” необхідна висока температура і час. Бажаю вдалого приготування :).

Матеріал був опублікований у першому випуску вісника «Бізнес Сходу» в рамках співпраці Української асоціації Шанхаю з Азійським центром Львівської бізнес-школи УКУ (LvBS).