Учасники магістерської програми з інновацій та підприємництва завели блог, аби ділитися найцікавішими моментами навчання, своїми висновками та бізнес-ідеями. Сьогодні у «Блозі інноваторів» текст від Альвіни Бургазлі, учасниці MSIE5 про модуль з Жоао Перре Віана, відомим бізнесменом та ментором.
Далі – пряма мова авторки:
«Під час модулю за участі професора, бізнесмена, консультанта та ментора з Португалії Жоао Перре Віана вдалось перевірити ефективність та глибше зрозуміти певні методології створення бізнес-моделей, тому хочу поділитись деякими висновками та напрацюваннями.
Маючи неабияке теоретичне підґрунтя та ненульовий досвід у динамічному бізнес-моделюванні, мої передмодульні очікування, перш за все, стосувались механізму перевірки гіпотез під час створення та розвитку стартапів. Інноваційні бізнеси, на відміну від всіх інших, позбавлені жодних прогнозів, тому використання методологій на кшталт lean startup та концепту MVP (minimum viable product) є єдиним можливим джерелом управлінської свідомості для свого творця. Послідовна (waterfall) модель розробки бізнесу є непридатною для стартапів, тому що ризики помилитись є дуже високими, а ресурси – критично обмеженими.
Наша команда працювала над ідеєю, яка вже кілька років виношувалась в моїх думках, але досі не була реалізована. Новонароджений проект має відношення до дуже складної і глобальної travel-індустрії, що накладає певні обмеження. Іншими словами, робота в цій галузі часто передбачає прийняття інтуїтивних рішень та відсутність чіткого визначення та сегментації аудиторії, недостатнє розуміння її потреб та проблем.
За вимогою ментора, після попереднього обдумування та обговорення проекту учасниками моєї команди, ми перейшли до створення канви бізнес-моделі (business model canvas). Цей інструмент, будучи основним у методології lean startup, дозволяє чітко описати проект у певних термінах і сконцентруватись на основних його аспектах. Канва включає в себе 9 блоків, обробивши які, ви чітко визначите:
- яку ціннісну пропозицію несе ваш продукт;
- хто є його користувачами;
- як вам необхідно будувати відносини з вашими клієнтами;
- які канали взаємодії допоможуть в цьому;
- які ресурси є ключовими для реалізації вашого проекту;
- які кроки необхідно зробити для того;
- хто є вашими ключовими партнерами;
- яка модель монетизації та ціноутворення є оптимальною;
- на які витрати вам слід чекати.
Забігаючи наперед, зазначу, що після завершення модуля, купи тестів та додаткових обдумувань, наша візуалізація майже не зазнала змін, за виключенням відкидання другорядних моделей монетизації та певних сегментів аудиторії клієнтів. Це свідчить про важливість наявності попередньої підготовки та ретельного обдумування ідеї, а ще деяке везіння, адже не всі наші колеги по навчанню були так само успішними – деяким були змушені неодноразово кардинально змінювати моделі упродовж кількох днів.
Було корисно задуматись про типізацію ринків за новизною. Розуміння того, що ми претендуємо на повторно сегментований ринок (крім того, виділяють ще існуючі, клоновані та нові), було зачіпкою для отримання непрямих даних про його стан та об’єм, а також деталізації попереднього клієнтського портрета.
Наступним кроком в створенні бізнес-моделі був запуск опитника, метою якого було перевірити усвідомлення цільовою аудиторією наявності проблеми, яку мав би вирішувати наш продукт. При цьому варто концентруватись лише на проблемі, не даючи жодних натяків на конкретний варіант її вирішення. В такому випадку людям, які беруть участь у дослідженні, простіше залишатись неупередженими у своїх відповідях.
Для розповсюдження опитника використовувались особисті контакти, він набув певної вірусності завдяки підтримці Львівської бізнес-школи УКУ, тому не були застосовано жодних комерційних каналів, як планувалось на початку. За першу добу близько 200 людей відповіли на питання, в цілому підтвердивши наявність досліджуваної проблеми, залишивши свої контактні дані (а ми, таким чином, отримали першу базу лояльної аудиторії). Географія дослідження виявилась досить широкою і включила у себе респондентів з 14 країн світу.
Обробивши отримані результати, ми підійшли до спроби зробити першу перевірку рішення. Класичне MVP (мінімально функціональний, але працюючий прототип продукту) технічно складно реалізувати для цього проекту: roastree (технічна назва нашого продукту) є певним маркетплейсом, який допомагає туристам (подорожуючим) зустрічатись з місцевим населенням, організовуючи спільний відпочинок, що ґрунтується на обміні кулінарним досвідом. Інтенсивність модуля та обмеженість в часі не давала можливості зволікати, тому було організовано захід у Львові на кулінарну тематики під кодовою назвою «Bograch party».
Для промоції заходу було створено події у соціальних мережах. Розповсюдження інформації відбувалось за допомогою приватних повідомлень через couchsurfing людям, які є потенційно зацікавленими у такому виді дозвілля, серед місцевих, а також подорожуючих, що в день події знаходились у Львові. У Facebook також була запущена рекламна кампанія (на яку ми найбільше сподівались) з таргетингом на 3 сегменти аудиторії – місцеві мешканці, англомовні та всі інші туристи. Також вдалося охопити певну аудиторію завдяки дописам про івент на власних сторінках учасників нашої команди в соціальних мережах.
Захід відбувся в п’ятницю, анонсований початок відбувся о 15:00, а розповсюдження інформації стартувало близько 20:00 в четвер, що, очевидно, не сприяло лояльності аудиторії до участі в ньому. В якості KPI (key performance indicator) було вибрано кількість учасників, які жодним чином не були пов’язані з нами, нашими друзями або LvBS. Ще одним індикатором була фінансова окупність заходу завдяки продажу квитків.
Не зважаючи на всі обмеження, захід пройшов успішно, а бажані показники метрики були отримані. Загальна кількість учасників становила 40 осіб, троє гостей прийшли до нас завдяки промоції на couchsurfing, двоє з яких були іноземцями, а один – львів’янином. Грошові затрати склали близько 20%.
У підсумку, хочу звернути увагу на кілька важливих висновків:
- на етапі розробки бізнес-моделі необхідно концентруватись на основному, відкидаючи другорядні аспекти (додаткові канали монетизації чи неосновні сегменти клієнтів) до кращих часів;
- необхідно зважати на те, що аудиторія опитувальників чи інших попередніх досліджень часто дуже сильно відрізняється від реальної аудиторії користувачів продуктом;
- не можна зробити ставку лише на один чи кілька каналів комунікації, попередньо не підтвердивши їхню ефективність;
- візуалізація (канва, взаємодія з клієнтами та партнерами, «лійка» конверсій тощо) ніколи не буває зайвою;
- персональне спілкування та отримання зворотного зв’язку від існуючих чи потенційних клієнтів – найголовніше, на що слід звернути увагу при розробці продукту;
- ризикувати страшно лише доти, поки не зробив!
Завершуючи, хочу висловити слова подяки всім, хто був поруч цього модуля, хто допомагав та підтримував, а особливо моїй команді (Віктор Павлучинський, Лідія Кульчицька, Софія Молчко, Мартин Ковалко – ви найкращі!), хлопцям, які готують найсмачніший бограч (Олександр Чернологов, Мартин Ковалко, «БО.ЇМ» та їхні друзі, привіт!), нашому ментору Жоао Перре Віана та команді Львівської бізнес-школи УКУ.
Далі буде 🙂»
14 грудня стартував четвертий модуль для групи #MSIE5, на якому учасники вивчатимуть «Управління витратами», «Правові аспекти ведення бізнесу» та «Design Thinking». Блоги учасників про цей модуль опублікуємо уже зовсім скоро.
