В’ячеслав Лисенко – президент компанії «Ukr-China Communication»
Його компанія займається організацією бізнесу з Китаєм та доставкою комерційних вантажів з Піднебесної.
Нижче пропонуємо Вашій увазі матеріал, який він підготував до одного з випусків першого вісника «Бізнес Сходу» в межах співпраці Української асоціації Шанхаю з Азійським центром Львівської бізнес-школи УКУ (LvBS). Далі – пряма мова автора.
Ви неодноразово чули про перспективи співпраці з Китаєм, великі можливості цієї країни, розмаїття товарів і доступність цін? Хочете співпрацювати, але не знаєте з чого почати? Я спробую висвітлити основні особливості ведення бізнесу з китайськими партнерами.
Китай – це велика країна з багатою історією і найбільшим у світі населенням. Її тисячолітня філософія розповсюдилася на всі сфери життя: від щоденного спілкування до традиції ведення бізнесу. Для успішної та ефективної бізнес-комунікації необхідно знати основні особливості в китайському підході до ведення справ.
Перший термін, з яким стикаються підприємці, потрапивши до Китаю, – «лаовай». Щоби стати лаоваєм, достатньо перетнути кордон Китайської Народної Республіки (КНР) та мати зовнішність, яка дещо відрізняється від зовнішності середньостатистичного китайця. «Лаовай» у перекладі з китайської означає «іноземець». Це слово ви чутимете на кожному кроці, особливо, якщо потрапите до міст, менших за Пекін, Шанхай чи Гуанчжоу. Це зовсім не почесне чи шанобливе звання, а зневажлива назва «іноземця-варвара». Однак зараз багато китайців намагається наголосити на нейтральному значенні цього слова, використовуючи іншу дефініцію – «вайгожень», яка дублює значення «іноземець».
Детальніше хочу зупинитися на іншому понятті, досить важливому під час ведення бізнесу з Піднебесною, – «гуансі». Кожен бізнесмен чув вислів: «Не важливо, що ви знаєте, важливо – кого ви знаєте». Він має неабияке значення в Китаї. Ведення бізнесу в цій країні ґрунтується виключно на особистих знайомствах. Кожен бізнесмен знає про важливість зв’язків й те, чому вони настільки важливі в Китаї. Я вже згадував китайську філософію та її вплив на буденне життя. Конфуціанство, яке існує в Китаї вже понад 2500 років, сформувало вчення, що правильні взаємовідносини – це ключ до соціальної гармонії. Існує п’ять основних видів відносин: керівник-підлеглий, батько-син, чоловік-дружина, старший брат-молодший брат, друг-друг. Конфуціанство фокусується на сім’ю та друзів, і це поширюється на бізнес. Східні партнери перед налагодженням бізнес-зв’язків намагаються встановити особисті. Міцні та тривалі зв’язки – ефективніший спосіб ведення бізнесу з Китаєм, ніж формальне підписання контрактів.
Українським підприємцям завжди потрібно пам’ятати, що китайський партнер, ймовірно, спочатку намагатиметься якомога більше дізнатися про вас, а тільки потім почне вести бізнес. Цей національний китайський метод оптимізації ризиків вимагає багато часу, тому необхідно запастися терпінням.
У багатьох західних керівників склалося фундаментальне нерозуміння значення «гуансі». Всі поради іменитих експертів із цього питання зводяться до загальних слів про дружбу і сімейні цінності та до банальних порад тримати візитівки напоготові. Але вони не кажуть, як саме ці зв’язки зробити ефективними. Значення «гуансі» спотворює неврахування тих змін, які відбуваються в китайському суспільстві останнім часом. Стрімкий розвиток Китаю і його інтеграція у світову економіку зближують місцеві бізнес-методи та європейські стандарти. Діяльність органів регулювання стає прозорішою, а юридична система дозволяє все ефективніше вирішувати проблемні питання. Сьогодні чимало великих компаній почали негативно ставитися до традиційного дарування подарунків і наслідують ті цінності, які несе потенційний партнер. У цьому сенсі «гуансі» перетворюються на прагматичний нетворкінг, такий звичний та зрозумілий європейським підприємцям. Головна запорука успішних бізнес-зв’язків у Китаї – довіра. Тут успіх залежить від того, наскільки вам довіряють ваші партнери. Ця довіра запобігає недобросовісній поведінці китайських виробників і партнерів і робить стосунки прозорішими.
Читайте також: Китайські зв’язки та можливості, які вони для вас відкривають
Ще одне важливе поняття в діловому спілкуванні в Китаї – «мянзи», або «обличчя», – ваш соціальний статус перед діловим партнером, що напрацьовується роками. Це найважливіше поняття в соціальному етикеті Китаю. Без розуміння цього явища неможливо зрозуміти і більшість китайських ділових ритуалів. «Мянзи», або концепція «обличчя», – доволі складна сентенція, не завжди відразу зрозуміла для західної людини, але вкрай важлива для китайських бізнесменів. «Обличчя» можна віддати, одержати, втратити або зберегти. І якщо ви хочете займатися бізнесом у цій країні, то треба хоча б на загальному рівні ознайомитися з цим важливим поняттям.
Іноземцю доволі важко усвідомити, наскільки значуща роль «обличчя» в повсякденному й діловому житті у КНР. Але для китайців це не просто поєднання звуків. Я пам’ятаю, серед китайського населення навіть проводили спеціальні дослідження, які показали, що 75% респондентів вважають, що публічно зробити помилку – це найсерйозніша провина в житті. Іншими словами, більшість зробить все можливе, щоб не зганьбитися на публіці. Часто це виявляється в повному небажанні визнавати власні помилки, якими б незначними вони не були. Відтак, «обличчям» у Китаї називають публічну діяльність особистості, чинники репутації, честі чи поваги. Це своєрідний публічний образ, який справляє потрібне враження при близьких контактах.
«Втратити обличчя» – я б назвав це ганьбою. Наприклад, вам нанесли публічну образу, привселюдно оскаржили ваші аргументи або ви не змогли добитися чиєїсь належної поваги. Це – публічно зазнати приниження або втратити престиж.
Втрати «обличчя» можна уникнути. Іноді китайці заради цього готові йти і на не дуже гарні вчинки. Допустімо навіть брехати: брехня вважається хорошим рішенням, коли очевидно, що це зроблено для збереження «обличчя».
Тут простежується аналогія із Заходом, де теж є деякі стратегії своєрідного «порятунку особи». Західна людина звикла рятуватися від образ, громадських непорозумінь та інших ситуацій за допомогою перекладання відповідальності. Наприклад, часто говорять про затори, якщо запізнилися, або про повільну роботу пошти, якщо забули надіслати листа. І це відрізняється від того, що розуміється під «врятувати обличчя» в азійській культурі: на Заході прагнуть врятувати себе особисто, тоді як на Сході прийнято рятувати соціальні відносини.
Можливо, ви вже зауважили, що китайські бізнесмени не люблять говорити прямо «ні», навіть якщо це само собою очевидно і це єдина відповідь. Причина цього в тому, що пряма відмова може розцінюватися як причина часткової втрати «обличчя» співрозмовником. В етикеті ділових відносин негоже робити що-небудь, що може призвести до таких наслідків. До прикладу, коли китайця прямо запитують про щось, він може сказати «так», а поводитися так, ніби відповів «ні». У такому випадку західній людині варто розуміти, що сказані слова лише – це спроба зберегти добрі ділові відносини. Тому західному бізнесменові треба добре вивчити мову жестів, щоби правильно розуміти своїх китайських партнерів.
«Обличчя» можна повернути через публічне вираження поваги або похвалу третьої сторони. Це має бути зроблено публічно або через третю сторону. «Обличчя» можна здобути, якщо ви зробили щось неймовірне, на що інші просто нездатні, – якийсь подвиг.
У Китаї мати «обличчя» може не тільки окрема людина. Часто ця концепція поширюється на компанії, установи й урядові міністерства. У цьому випадку треба розуміти, що організація послуговується гарною репутацією, яку прагне всіляко підтримувати. З нею можна мати справу, вона надійна і відзначається прекрасним діловим стилем.
Сподіваюся, ця стаття розкриє перед вами деякі особливі риси китайського народу і допоможе у веденні справ «по-китайськи». Не забувайте, що це дуже важливий чинник при налагодженні бізнесу з Китаєм, незалежно від рівня вашого партнера.
Матеріал був опублікований у третьому випуску вісника «Бізнес Сходу» в рамках співпраці Української асоціації Шанхаю з Азійським центром Львівської бізнес-школи УКУ (LvBS).
