Згідно з останньою статистикою Forbes, 87% CEO американських компаній починали свій шлях у бізнесі з навичок продажу. Учасники магістерської програми MSc in Technology Management Львівської бізнес-школи УКУ (LvBS) вирішили попрактикувати ці навички безпосередньо на ринку. Отож, суботнього ранку відвідувачі ринку “Шувар” на Сихові мали змогу купити продукти у власників та менеджерів ІТ-компаній з шести міст України. Що ж із цього вийшло?
Хто взяв участь
Як вже писав Lviv.com, до експерименту зголосилися учасники зі Львова, Києва, Харкова, Одеси, Ужгорода та Івано-Франківська. Серед львівських компаній продавати продукти випала нагода представникам Softserve, Eleks, Lohika, Data Art та Core Value. Зокрема, “Свіже м’ясо” спробували продати з SoftServe, Eleks, стартапу BIOsens.
“Ковбаси” обрала компанія Lohika та одеська аутсорсингова компанія OSSystem. Рибою торгували представники Львівського заводу радіоелектронної медичної апаратури “РЕМА”, стартапу Force та SoftServe. Серед низки інших продавців – заморожені фрукти та ягоди вчились продавати з Innocode та CoreValue, свіжі фрукти – з ABTO Software, Cypress Semiconductor, ProLEGO.
Бакалією оперував SoftServe спільно з Limelight Networks та Eleks. Весело було на різдвяному ярмарку та продажі штучних ялинок, де працювали стартап Brainify, KindGeek Software, Artelogic, V.I.Tech та Eleks. Продати квіти спробували фахівці з Intelliarts та DataArt. А Львівській бізнес-школі випала нагода повправлятися у продажу “Борщового набору” та продукції магазину “Дідо”.
Відео: телеканал ZIK
У чому суть?
Учасники експерименту могли креативити за допомогою паперу, клейкої стрічки, маркерів, ноутбуків та телефонів, щоб збільшити кількість продажів.
Академічний директор магістерської програми MSc in Technology Management Анастасія Маркуц розповіла, що поведінка учасників при цьому була різною: хтось зразу “кидався в бій”, а хтось вивчав територію.
“Ми спеціально не давали якихось чітких рекомендацій, щоб учасники поекспериментували і зробили якісь помилки. Перед тим, як приступити до безпосередньо продажу, ми в бізнес-школі 23 рази продали цю ідею керівництву “Шувару” і кожному з його менеджерів та продавців. Обов’язково будемо робити ще такі вправи, це не єдиний раз”, – зазначила вона.
Таким чином нові ідеї та практики роботи на ринку мали допомогти підприємцям краще продавати послуги та IT-рішення в своїх бізнесах.
Доктор наук Університету Кембриджа Михайло Винницький, який викладає курс “Sales Management” та “Management Decision Making Toolbox” на програмі MSc in Technology Management Львівської бізнес-школи УКУ зазначив, що виготовляти продукти чи послуги, але не вміти їх подати чи продати – це загальна проблема в Україні, не лише в ІТ-галузі.
“Продаж – це та річ, яку дуже важко навчити в аудиторії. Я можу навчити людей управляти процесом продажу, але вміти продавати – це як їзда на велосипеді: мусиш кілька разів впасти, зрозуміти, як балансувати. У продажі треба зрозуміти, як виглядають клієнти, як з ними спілкуватися, як їх зачепити. Чому Шувар? Бо тут точно зранку є клієнти, а також – різноманіття товарів. Люди, які працюють в ІТ-галузі, переважно рідко ходять на базар, отож це їх виводить з зони комфорту. А будь-яка новизна є завжди корисна. Дехто з наших учасників боявся цього стресу, а зараз за дві години експерименту я бачу, що страху вже у людей нема – увійшли в азарт. Якщо звести дві дуже різноманітні групи разом – певна користь від того буде і одним, і іншим.”
Він також зазначив, що згідно з останньою статистикою Forbes, 87% СЕО великих американських компаній розпочинали свою кар’єру саме з продажів.
“Продаж – це комунікація. Якщо ти вмієш комунікувати зі своїми працівниками, продати ідею, надихнути, мотивувати – це найважливіша функція будь-якого керівника. Наша програма була спрямована не на програмістів, а на людей, які мають стати менеджерами і яким потрібні навички комунікації. А навики комунікації і навики продаж – це насправді одне й те саме.”
Vox populi
Ярина Бойчук, академічний директор Львівської бізнес-школи брала участь у продажі “Борщового набору”.
“Враження чудові! Якби ми постійно робили нашу рутинну роботу з таким фаном, з яким іноді робимо щось неординарне, то мали б більший результат. А онлайн-продажі в Facebook діють – знайомі вже приїхали купити три мішки картоплі!”, – сказала вона і додала, що щодо скілу, який розвинула під час експерименту, то це активність, бо якщо нічого не робити – нічого й не буде, як у житті.
Добре справи йшли і у PMO Agile Expert з SoftServe Дмитра Бібікова. За його словами, вони не обирали те, що найкраще продаватиметься, а те, що продавати у будь-якому разі потрібно. Його команда на торговій точці з м’ясом зібрала чимало людей навколо себе.
“Для мене не дуже стресово було вийти “в поля”, бо викладачі магістерської програми дуже класно підготували все, прийшли заздалегідь, роздавали листівки. Тож продавці пішли нам назустріч і консультували навіть, як покращити продажі”, – розповів він.
Експеримент був цікавий підприємцю і психологічно: сподобалось переконувати людей, які вже мають список продуктів, звернути увагу і на його послуги.
Позитивні враження залишились і в Ярослава Кізими, директора Львівського заводу радіоелектронної медичної апаратури “РЕМА”.
“Оскільки я на роботі спілкуюся з людьми переважно у телефонному режимі, то сподобалась комунікація наживо. Ми на своїй торговій точці придумали попередньо підготувати рецепти з різних видів риби. Адже що люди люблять найбільше? Усі люблять знижку і подарунок. Тому ми тим, хто завітав у магазин, пропонували невелику знижку і у подарунок – рецепт.”
Редакція Lviv.com також спробувала купити рибу з Дніпра. А ще приємно було зустріти героя однієї з наших рубрик “Чий офіс кращий?” СТО Innocode Валерія Шипунова, який розпоряджався замороженими ягодами.
Загалом і учасники, і організатори експерименту залишились задоволені – люди снували і озирались на камери, але купували активно. Продавці були задоволені підмогою, хоч спочатку з пересторогою слухали слово “студенти”. Як пояснила Анастасія Маркуц, коли прийшли люди віком 30-ти років, працівники ринку перестали хвилюватись за товар і довірили свої продукти. Тож учасники MSc in Technology Management отримали цікавий практичний досвід.
Автор: Лілія Матвіїв
Фото: Олег Твердь
Джерело: lviv.com
