Насамперед маю бажання розповісти, як я дійшов до всіх нижчеописаних ідей, думок та рефлексій. Перед вступом до Бізнес-школи УКУ я вже більше трьох років керував онлайн бізнесом у сфері товарів для домашніх улюбленців. На перший погляд – дуже мила ніша. Але насправді це максимально кровожерливий багряний океан, де битва за клієнта нагадує битву на Соммі.
Чому ця ніша така багряна? Тут все просто. Сумарно розмір обороту цього ринку в світі складає 150 млрд $ і він стабільно показує 10% ріст щороку. Україна в цьому плані не виняток. Але є ще цікавіші цифри. Окрім постійного і стабільного зростання зооринку в нашій країні, частка онлайн бізнесу випереджує ріст самого ринку товарів для домашніх улюбленців. Це спричинило величезну кількість гравців в цій галузі.
Саме тому, йдучи до бізнес школи, я чітко знав, що нам потрібно змінювати підходи до ведення бізнесу. Ми довгий час не могли вивести проект в плюс, адже витрати на маркетинг стирали абсолютно всі наші заробітки. Ми розуміли, що потрібно змінювати підхід до розуміння клієнтів та змінювати сам сервіс. Цим новим сервісом, якого наразі немає в жодного конкурента є підписка на базові товари для тварин та унікальний досвід, якого набуде клієнт при купівлі в нашому онлайн магазині.
Потрібна повна зміна бізнес моделі. В процесі навчання було зроблено два дослідження, а саме: фінансовий аналіз та дослідження клієнтів.
Згідно фінансового моделювання ми зрозуміли, що для подальшого зростання та виходу цього проекту в плюс потрібно оптимізувати 4 статті витрат:
- Доставка;
- Комісія за переказ готівкових коштів (післяплата);
- Витрати на маркетинг;
- Кошти заморожені в товарному запасі
Перелік інструментів, які допоможуть нам це зробити:
- Переміщення товарних запасів ближче до клієнта на склади логістичного партнера. В нашому випадку ми перемістимо товари на фулфілмент склади компанії Нова Пошта;
- Завдяки підписці збільшиться відсоток онлайн-оплат, які в свою чергу мають набагато менший відсоток комісії у порівнянні з післяплатою;
- Підписка допоможе нам зробити клієнтів постійними, а витрати на маркетинг ми будемо використовувати лише для залучення нових клієнтів;
- Ми зможемо скоротити наші товарні запаси на 30-40%, адже завдяки підписці ми наперед будемо знати, коли і який товар нам потрібно буде відправити. Відповідно, ми замовлятимемо товар за 1 день безпосередньо до відправки товару клієнту. Це також вирішить проблеми з втратами товару через завершення терміну придатності , а також клієнт буде максимально задоволений, отримуючи свіжий корм вчасно
Наступним дослідженням було, власне, розуміння клієнтів. В результаті ми отримали чотири соціотипи. Один з цих соціотипів ми назвали “Відповідальний”. І саме довкола відповідальності ми вирішили будувати нашу стратегію роботи з клієнтом. Підписка на товари для домашніх улюбленців це і є відповідальність.
Підсумовуючи, ми вирішили змінити наш фокус з просто доставки товарів для тварин на магазин відповідального піклування про домашнього улюбленця. На мою думку, до цих висновків я дійшов завдяки довгому та цікавому процесу навчання в бізнес школі, адже численна кількість інструментів, яку мені передали у вигляді знань, допомогла нашій команді змайструвати цікаве й перспективне рішення, яке допоможе вивести наш магазин у вищу лігу.
Слухач: Заяць Павло
Керівник: Гудзовата Оксана
