Що важливо вміти, аби ефективно управляти продажем? Як продавець може стати «довіреною особою» покупця і зробити так, аби останній повертався знову і знову? Пропонуємо вашій увазі дуже важливі та ефективні думки та поради від Михайла Винницького, викладача Львівської бізнес-школи УКУ, озвучені ним на навчальній програмі «Управління продажем».
Продаж – це комунікація, це історія. Ми запам’ятовуємо історії, ми пам’ятаємо казки. При комунікації створіть легенду, їх легше передати. Не пробуйте розповідати факти. Менше – завжди краще.
Раціональні мотиви покупки:
- дохід
- економія
- ефективність
- продуктивність
- надійність
- безпека
Але є ще й емоції. Ті унікальні речі, що ми можемо зробити під потреби конкретного клієнта і є тим емоційним мотивом, що породжує бажання у продавця купувати у вас.
Якщо ви хочете, щоб я прийшов до вас, створіть для мене wow-ефект. Не йдеться про те, щоб задовольнити мене. Здивуйте мене! Переверште мої очікування. Адже зазвичай люди купують емоційно, а не раціонально.
Очевидно, презентаційні навички важливі для продавця. Слова важливі на 7%, мова тіла на 55%, усе решта – це інтонація. Отже те, як ви говорите значно важливіше аніж те, що ви говорите. Те, з якою інтонацією ви говорите, часто значно важливіше, аніж ваше знання іноземної мови, якою ви розмовляєте з клієнтом.
Використовуйте паузи. Вони є надзвичайно сильним елементом переговорів.
Навички хорошого продавця – це навички розвідника. Продавці повинні вміти не лише говорити, але й слухати і спостерігати. Щоб багато зрозуміти, треба навчитися споглядати.
Продаж починається, коли ви чуєте слово ні. Часто покупці отримають багато інформації від продавця, і це може мати негативний результат. Адже ціль продажу – дізнатися більше про покупця та його потреби.
Хороший продавець ставить діагноз, слухає, мало говорить, йому притаманна емпатія, він викликає довіру. Все це можна отримати тільки тоді, коли ви чесні. Чесність додає довіри значно більше, ніж просто констатація того, наскільки у нас все класно.
Вищий пілотаж у продажу – це коли ваш продавець стає «довіреною особою» клієнта. Як це перевірити? Клієнти повертаються, радять вас іншим. Для мене тест на довіру – це те, наскільки часто люди приходять до мене за порадою, яка не стосується мого бізнесу. Тому буде дуже корисно знаходити можливості для неформального спілкування з клієнтом.
Довідка: Михайло Винницький, Ph.D., викладач Львівської бізнес-школи УКУ. Отримав докторський ступінь з економічної соціології у 2003 році, захистивши дисертацію на тему «Підприємництво у пост-радянській Україні» в Кембриджському університеті (Великобританія). До цього 7 років працював віце-президентом з продажу та маркетингу компанії Lava Computer Mfg Inc. у Торонто, Канада. Під його керівництвом компанія суттєво зросла та поширила свою діяльність по всій Північній Америці, Західній Європі, Південно-Східній Азії та Австралії.
З 2003 року Михайло Винницький проживає в Україні. Серед його успішних проектів – започаткування 2005 року Президентської програми МВА (для власників) в kmbs; 2008 року – заснування першої в Україні Докторської школи в НаУКМА (підрозділу університету, через який впроваджено європейську модель підготовки молодих науковців-аспірантів/докторантів); 2013 року – заснування корпоративного університету компанії «Віннер» (автомобільного імпортера). Останніх 8 років Михайло також постійно викладає на кафедрі соціології НаУКМА, займається консалтингом в галузі управління продажем; викладає у Львівській бізнес-школі УКУ.
