У листопаді на зустрічі Книжкового клубу UCU Business School Alumni ми читали і обговорювали книгу «Split the pie. A Radical New Way to Negotiate» Баррі Нейлбаффа. У книзі йдеться про абсолютно новий підхід до проведення переговорів та будування партнерств.
Переговори — це неймовірний стрес, який може виявити найгірше в людях. Чи не було б краще, якби існував принциповий спосіб ведення переговорів? Чи не було б ще краще, якби існував спосіб справедливо ставитися до людей і отримувати справедливе ставлення до себе в переговорах?
Книга «Split the pie» пропонує новий підхід, який робить і те, й інше — перевірений на практиці метод, який переосмислює те, як відбуваються переговори. Баррі Нейлбафф, професор Єльської школи менеджменту, допомагає визначити, що насправді стоїть на кону в переговорах.
Цю книгу запропонувала для читання випускниця програми Key Executive MBA, CEO компанії Self-ERP, викладачка Бізнес-школи УКУ та бакалаврських програм УКУ, менторка студентської акселераційної програми стартапів IdeasLab в CfE Accelerator UCU, Олена Кузьмічова. Олена запросила учасників Клубу на company visit до свого офісу, де й проходило обговорення книги.
«Self-ERP є срібним партнером Odoo Enterprise в Україні. Ми маємо глибоку компетенцію в управлінському та фінансовому обліку України, завдяки якій ми створили та розвиваємо рішення «Облік для України» на Odoo. Наша мета — замінити 1С та BAS в українських підприємствах. Ми маcштабуємось за рахунок побудови партнерств і постійно шукаємо win-win рішення для нас та потенційних партнерів.
Цю книгу мені порекомендували під час одного з пілотів з партнерами, коли я шукала формулу виграшу для обох сторін. На мою думку, підхід split the pie може бути застосований тільки вже при наявності довіри між партнерами. Наприклад, як у спільноті UCU Business School Alumni. Поза колом довіри існує багато чинників, які впливають на результати застосування цього підходу», — Олена поділилась про діяльність компанії та свої враження від прочитання книги.
Другий рік поспіль з командою вони організовують Ukrainian ERP Forum. Цього року подія відбудеться 29 листопада у Києві на тему «Автоматизація бізнесу без російського софту». Тож принагідно Олена запросила учасників і всіх охочих долучитися до конференції.
Ділимось короткими рефлексіями від учасників клубу про саму книгу:
- Партнерство, перш за все, будується на довірі між людьми;
- Схема «split the pie» ефективно працює між людьми, які добре знають один одного та довіряють;
- Людям постійно потрібно пояснювати, чому їм варто вкладатися в спільноту;
- У людей є звиклі стежки, якими вони звикли рухатися, і це складно змінити;
- Є дві речі, з якими ти мусиш погодитися: все базується на довірі та на особистих цінностях людини;
- Ця книжка працює в капіталістичному суспільстві;
- Є ризик, що людина, яка веде переговори неусвідомлено, почне проявляти свої негативні якості, вживаючись у цю роль;
- У процесі переговорів важливо зрозуміти, що є надзвичайно цінним для іншої людини;
- Парадигма думати про те, які умови створять максимальний виграш для всіх учасників переговорів, є не притаманною українцям;
- Spliting the pie is the good idea, і ми всі маємо її впроваджувати, так буде краще для України;
- Українцям притаманно вести переговори з позиції сили.
Також додаємо кілька цитат, які відзначили учасники зустрічі:
- «Don’t overask. I started by advising you to ask. Don’t get carried away. If you are already getting half (or more) of the pie, accept what you’ve been offered. There’s an old saying: pigs get fat and hogs get slaughtered».
- «Herb Cohen says that every negotiation is cross-cultural. He explains: We don’t see things as they are, but as we are».
- «The purpose of the negotiation is to beat one’s BATNA (Best Alternative to a negotiated agreement)».
- «If you don’t understand what the negotiation is really about, there is little hope you will come up with a principled solution. Does caring more lead to getting less?»
- «When you enter a negotiation, your starting point should always be what will happen if you don’t reach an agreement. Absent that information, it is hard to know if you are getting a good deal or not. The difference between negotiation and a store is there are no price tags. If the two sides are open with each other about valuations, it is as if they know the prices and can make the smart trades that increase the pie to avoid the poor trades that shrink the pie. People care about being treated with respect separate from the money they may make in a negotiation. Time spent trying to change minds is better spent figuring them out».
Як відбуваються зустрічі Клубу, дивіться у Меморандумі.
Переглянути список книг на 2024 рік можна тут
Наступна книга «Резилієнтність: мистецтво долати найбільші виклики життя», яку обговорюватимемо вже 4 грудня. Деталі та реєстрація тут.
