18–19 травня 2026 року у Вроцлаві відбувся масштабний Ukrainian-Polish-German Expert Forum 2026, під час якого експерти обговорювали стратегічне майбутнє тристоронньої співпраці. Однією з головних подій бізнес-панелі став виступ випускниці програми з Бізнес-адміністрування (Key Executive MBA 2020), керівної партнерки Адвокатського об’єднання «Jus Collegium» Юлії Попович, яка презентувала ґрунтовне дослідження щодо динаміки виходу іноземних компаній на український ринок через платформу Prozorro. Модераторами дискусії виступили проректор УКУ Дмитро Шеренговський та представниця Спілки українських підприємців (СУП) Олена Гемусова.
Доповідь Юлії Попович «Іноземні компанії у державних закупівлях України: від невдачі до стратегії успіху» базувалася на доказовому аналізі даних платформи Prozorro за період 2024–2026 років. Згідно з результатами дослідження за останні два роки в українських закупівлях взяли участь 611 нерезидентів із 45 країн світу. Загальна сума підписаних контрактів із іноземними компаніями склала 47,7 мільярда гривень, що охоплює 1190 успішних тендерів.
Особливу увагу в доповіді приділила партнерам із Польщі та Німеччини. Польща стала абсолютним лідером за кількістю учасників (81 компанія) та загальною вартістю контрактів, яка сягнула 7,3 мільярда гривень. Німеччина продемонструвала високу ефективність, увійшовши до трійки лідерів за кількістю успішних закупівель – 101 тендер на загальну суму 3 млрд гривень.
Цікаво, що відсоток успішних тендерів (win rate) іноземного бізнесу в Україні є вищим, ніж win rate українських компаній, що свідчить про позитивну динаміку входу іноземного бізнесу на тендери в Україні. Так, до прикладу, win rate польських компаній становить 45%, німецьких – 39%, тоді як в українських компаній – 35%. Справжнім відкриттям стало визначення середнього чеку контракту іноземного бізнесу порівняно з українським. Так, середня сума контрактів нерезидентів на Prozorro у 88 разів вища (33,4 мільйона гривень) ніж в українського бізнесу (0,38 мільйона гривень). Це означає, що іноземний бізнес виграє дороговартісні контракти з більшим відсотком успіху.
«Аналіз показує, що показник виграшу (win rate) міг би бути ще вищим за умови ретельнішої підготовки та стратегічного підходу до виходу на ринок», — зазначає Юлія.
Юлія Попович детально проаналізувала причини невдач іноземного бізнесу, розділивши їх на стратегічні та процедурні помилки. До типових стратегічних помилок експертка віднесла недостатню підготовку іноземних компаній до входу на український ринок, зокрема відсутність аналізу ринку для виявлення типових вимог до продукту, технічних характеристик і цін ще до моменту вибору тендеру та підготовки тендерної пропозиції. Основними процедурними помилками, яких, на думку експертки, можна було б уникнути за умови належної підготовки до входу на ринок тендерів, є неповнота поданої документації та невідповідність інформації, поданої у тендерній пропозиції учасника, підтверджувальним документам.
До прикладу, багато компаній відхилили у зв’язку з неподанням багатьох документів, які вимагали замовники, відсутністю перекладів документів, неподанням сертифікатів чи документів на підтвердження виконання аналогічних договорів, а також неусуненням недоліків протягом 24-х годин після визнання компанії переможцем тендеру. Для мінімізації ризиків відхилення на тендерах важливо проводити попередній аналіз ринку на Prozorro з метою формування основного пакета документів, які зазвичай вимагаються у певній галузі, підготовки компанії до вимог, які зазвичай ставляться, та аналізу конкурентного середовища».
Випускниця Бізнес-школи УКУ надала рекомендації іноземним партнерам щодо заходів на інституційному рівні, які можуть покращити динаміку входу іноземного бізнесу на ринок України.
«Адвокація України в публічних закупівлях в Україні перед іноземними партнерами мовою фактів, а не припущень – є основою для конструктивного діалогу, виявлення реальних бар’єрів для входу іноземних компаній на ринок України, їх подолання та підвищення інвестиційної привабливості України» – підсумувала Юлія Попович.
Про форум
Ukrainian-Polish-German Expert Forum 2026 – це високорівнева тристороння платформа, що об’єднує провідних аналітиків, бізнес-лідерів і політиків України, Польщі та Німеччини. Захід спільно організували Український католицький університет, Фундація УКУ в Польщі та Колегіум Східної Європи (KEW) у партнерстві з Європейською Комісією та мерією Вроцлава.
Форум став підсумком серії круглих столів, проведених на початку 2026 року, і зосередився на трьох головних напрямках: економічній співпраці (панель «Business as a Bridge»), розвитку людського капіталу та новій архітектурі безпеки в Європі. Головною метою події є напрацювання спільного експертного комюніке (Joint Expert Communiqué) – документа з конкретними політичними та економічними рекомендаціями для урядів трьох країн щодо посилення регіональної стійкості та відбудови України.
