Бізнес у стилі win-win за Сливоцьким, або Чому вашій команді потрібен «адвокат клієнта»? Досвід з Харкова

«Після навчання на програмі Адріана Сливоцького у нас з’явився такий підхід, який ми називаємо адвокат клієнта. Адже завдання бізнесу – це ж ніби витягнути якнайбільше грошей з клієнта (усміхається, – авт.), а ми завдяки цьому інструменту стаємо на бік клієнта, проговорюємо його ризики, можливі болючі точки… Я – хлопець з «донецькою пропискою», і від народження вважаю, що хтось має програвати, а хтось – має бути winner. Але зараз розумію: win-win – це щось значно більше!»

Олексій Туряниця (ліворуч) з командою та Сергієм Лесняком у LvBS

Чи існує алгоритм, за яким бізнес може досягати ще більшого успіху? Провідний бізнес-футуролог світу, партнер компанії «Oliver Wyman», що двічі входив до переліків топ-50 бізнес-мислителів світу та топ-25 бізнес-консультантів, та працює з компаніями зі списку Fortune500, Адріан Сливоцький вважає, що так. Це 8 точок, які має опрацювати кожен бізнес, що прагне до глобального успіху та до щастя свого клієнта. СEO компанії «Радміртех» (Харків) Олексій Туряниця запевняє, що цей підхід працює, і його компанія перевірила це неодноразово на власному прикладі, маючи успішні напрацювання і в інтернеті речей, і у виробництві надточних приладів для енергетики, тощо. У цьому інтерв’ю він розповів, чому вп’яте навчатиметься на програмі Адріана Сливоцького, яким компаніям та чому буде корисним це навчання, а також як на практиці стати «адвокатом клієнта», аби це принесло якнайбільше переваг вашому бізнесу.

Олексію, як ви дізналися про Адріана Сливоцького та його навчальні програми у Львівській бізнес-школі УКУ (LvBS)?

Вперше я почув про Адріана Сливоцького в 2000 році, коли працював у концерні Stirol. Власник компанії тоді дуже захопився його працею «Міграція капіталу», і всі менеджери та керівники напрямків були змушені писати репорт по цій книжці. І тоді я ту книгу зненавидів (Сміється, – авт.). Але потім… У мене є дуже класний товариш Сергій Лесняк (викладач LvBS, що багато років живе та веде бізнес у Китаї, – авт.). 2014 року він мені запропонував приєднатися до навчальної програми Сливоцького у Львівській бізнес-школі УКУ. Тоді мені довелось купити ще дві його книжки – «Мистецтво творення попиту» і «Прорив». Це був мій перший раз на його програмі. Через півроку я послухав його ще раз, потім – програми у Києві та Львові… Чотири рази я слухав його і тепер планую прийти у Харкові на навчання уп’яте. Дуже захоплююся його книгою «Мистецтво творення попиту» і раджу її усім продавцям. Продаж – це психологія, і ця книжка допомагає правильно налаштовуватися на відносини з клієнтом.

Чотири рази я слухав навчальні програми Адріана Сливоцького і тепер планую прийти у Харкові на навчання уп’яте.

Чотири рази – це як рекорд звучить, адже Адріан Сливоцький не так часто проводить навчання! Наскільки корисними були для вас як для СЕО ці програми? А для вашої компанії?

Будь-яка книжка та будь-яка навчальна програма дають користь: ти можеш зі 100% взяти 1%, але він дасть тобі значно більше результату, ніж ти мав до цього. Минулого року ми навчалися у Львові на програмі Андріана Сливоцького під назвою «Давид перемагає». Вона розповідає про своєрідну матрицю асиметричної конкуренції, що складається з 8 точок, які варто пройти кожній компанії.

Цього разу на навчання я їздив не сам, а з командою працівників. Після програми ми усі ще кілька місяців жили у такому драйві! Дуже багато проектів пропускали через цю матрицю, і досі намагаємось так працювати.

Мені подобається філософія, яку сповідує Адріан Сливоцький, що «усе має бути win-win». Спочатку було важко до цього ставитися з розумінням, бо я – хлопець з «донецькою пропискою», і від народження вважаю, що хтось має програвати, а хтось – має бути winner. Але зараз розумію: win-win – це щось значно більше!

Філософія, яку сповідує Адріан Сливоцький, що «усе має бути win-win»Спочатку було важко до цього ставитися з розумінням, бо я – хлопець з «донецькою пропискою», і від народження вважаю, що хтось має програвати, а хтось – має бути winner. Але зараз розумію: win-win – це щось значно більше!

У чому перевага навчання керівника разом із командою?

Перш за все, команда – це ж як коханці – вони мають дивитися в один бік. Всі учасники нашої команди мають досвід, певну експертизу, прийшли у «Радміртех» з різних організацій. Та, коли ми говоримо про спільні цілі компанії, нашу мету, місію, то дуже важливо «поваритись» разом в одному інформаційному просторі. Тож після навчання серед нас значно більше довіри, нас більше речей об’єднує. І зараз ці люди є ключовими, так би мовити, core компанії, вони почувають себе топ-менеджерами, відповідальними за певні рішення… Після Сливоцького у нас з’явився такий підхід, який ми називаємо адвокат клієнта. Адже завдання бізнесу – це ж ніби витягнути якнайбільше грошей з клієнта (усміхається, – авт.), а ми завдяки цьому інструменту стаємо на бік клієнта, аналізуємо його ризики, можливі болючі точки, аби в результаті дати йому значно більше.

Завантажити безкоштовно книгу Адріана Сливоцького «Давид перемагає: дисципліна неспівмірної перемоги»

І як це працює?

У нас є декілька проектів: вода, газ, телеметрія, співпраця з військовими… СЕО не може бути керівником проекту та відповідальним за проект. Тож на кожному з етапів проекту ми обговорюємо результати, і хтось каже: «Сьогодні я є адвокатом клієнта». Ми надаємо цій людині можливість надягнути на себе «костюм клієнта», і він каже, що йому подобається у нашому продукті, що – ні, ставить запитання, виявляє проблеми… Це не зовсім маркетинг, але треба якомога критичніше ставитись до того продукту, який ми пропонуємо. Тобто ми намагаємося знайти, які потенційні ризики має продукт, яких клієнт ще не розуміє, передбачити їх та вирішити. У нас є і розробка, і ІТ-частина, і виробництво. На всіх цих етапах ми намагаємось зрозуміти, якими можуть стати ці «точки болю». Тому, коли врешті клієнт отримує готовий товар, ми знаємо, що все класно, адже адвокат спрацював, project manager спрацював, тобто він, клієнт, буде задоволений.

Після Сливоцького у нас з’явився такий підхід, який ми називаємо адвокат клієнта!

Ефективність цього механізму перевірено?!

Ну, а як інакше?! Можна «наплювати» на клієнта, але це буде тільки один раз. Це, як у сапера, він може помилитися лише раз (усміхається, – авт.). Коли ти виходиш на ринок, де в клієнта є гроші і довіра до тебе, він може й не перевіряти твого продукту. Ви просто п’єте разом пиво, домовляєтеся, а потім виявляється, що ти його «кинув». Ти міг передбачити якісь проблеми, але просто не зробив цього. Це – не win-win. Ми якраз сьогодні на нараді з колегами розмовляли про те, що краще: подумати «клієнт не побачить» і все швидко зробити чи, наприклад, сказати чесно, що ми віддамо продукт пізніше, але там буде все гаразд… Ця філософія в нас з’явилась після Сливоцького. Як я вже казав, з навчання кожен щось бере для себе, ми взяли саме цей підхід!

Дізнатися більше про навчальну програму «Давид перемагає: дисципліна неспівмірної перемоги» [Харків]

Яким бізнесам окрім стартапів у Харкові буде корисна навчальна програма Адріана Сливоцького?

Не тільки стартапам. До прикладу, у мене в компанії три кити: сертифіковане виробництво метрологічних пристроїв, це дуже точна механічна обробка. Дехто з клієнтів каже, що ми робимо це точно, наче годинники. Це потребує певного персоналу, досвіду, експертизи, наступництва, процесів. Друге – це зв’язок. Ми працюємо в сфері інтернету речей. Ми розробляємо пристрої, які можуть бути важливими і для сільського господарства, і газової промисловості, для обліку води. Синергія двох попередніх напрямів дає нам можливість розвиватись в ІТ. Ми розробили продукт, яким зацікавились газовики, енергетичні біржі, газові трейдери. Все це вимагає різних людей.

У Харкові є багато спільнот, які цікаві мені, і яким буде цікава ця навчальна програма. Тому я вп’яте піду слухати Адріана Сливоцького. Тут є важливі люди та можливість об’єднати інтереси. Я ще рік тому казав, що треба Сливоцького в Харків залучити. Нарешті цього року він приїде.

Олексій Туряниця із сином на навчальній програмі у LvBS

До речі про спільноту та людей, з ким із попередніх програм маєте результативні контакти?

Імен дуже багато, буде складно усіх перелічити. Чи я використовую ці контакти? Так, півроку тому ми з командою завітали у N-IX, ІТ-компанію Андрія Павліва у Львові. І дуже йому вдячні за це. У нас та у них – ІТ, але все дуже відрізняється. Ми подивились, як в N-IX відбуваються певні організаційні процеси, безпекові питання. Операційні менеджери поділилися важливим для нас досвідом… От ви зараз зі мною спілкуєтесь чому? Тому що я приїхав на програму LvBS і тепер ви маєте у Харкові свого євангеліста, який сповідує цінності Львівської бізнес-школи (сміється, – авт.).

Я вважаю, що Харків має дуже високий потенціал. Тут середній клас працює, впливає на процеси, формує цінності. Мабуть, це єдине місто в Україні, де середній клас настільки активний: тут є мануфактури, які роблять замовлення для виробників взуття від французів, а ми про це можемо й не знати, купуючи взуття, до прикладу, у Мілані… Тут багатьом буде цікава програма Адріана Сливоцького.

Довідка. Адріан Сливоцький – Ph.D., партнер компанії «Oliver Wyman», двічі входив до переліків топ-50 бізнес-мислителів світу та топ-25 бізнес-консультантів. Один з найвизначніших фахівців сучасного менеджменту, американський економіст – син вихідців з Івано-Франківщини. Навчався в Гарвардській Юридичній школі та Гарвардській школі бізнесу. 2-3 липня у Харкові він проведе навчальну програму для тих власників і керівників компаній, що хочуть побудувати бізнес-систему, що буде стійкою до нових несподіваних викликів, а також прагнуть конкурувати і перемагати у глобальному середовищі. Дізнатися більше про умови навчання.

Розмовляла Лілія Кузік