Міжнародний навчальний бізнес-тур до Ізраїлю для ІТ-управлінців (Оновлюємо)

Учасники програми MS in Technology Management 14-20 березня перебували в міжнародному навчальному бізнес-турі в Ізраїлі. У цьому дописі ви дізнаєтесь про найцікавіші події та зустрічі, новий досвід і бізнес-інструменти, а також про багато інших речей, які вразили учасників навчального туру. 

 19 березня

Майже половина працівників Intel залучені до волонтерської діяльності 

Нашим наступним пунктом призначення була компанія Intel. До речі, там працює багато вихідців з України. Всі вони намагалися говорити з нами українською і згадували про Україну з теплотою. Ця зустріч була дуже пізнавальною і сповнила наші серця гордістю за рідну землю.

Наприклад, ми познайомилися з Аллою Свідлер родом із Запоріжжя. Вона навчалася в Техніоні (Ізраїльському технологічному інституті), а зараз працює на компанію Intel. Алла спеціалізується на вбудованих засобах налагодження (on-chip debugging) і працює як незалежний спеціаліст, без прив’язки до якоїсь конкретної команди. Таким чином компанія Intel дає можливість інтровертам творити інновації у зручний для них спосіб, але цей привілей потрібно спочатку заслужити!

Ще один формат роботи, який практикує компанія, називається «темниця». Це щось на кшталт хакатону, націленого на нарощення потенціалу працівників до швидкого вирішення проблем.

Компанія Intel пишається взаємною підтримкою і згуртованістю своєї команди, а також дуже цінує тих працівників, які не покидають компанію у складні часи. Компанія має внутрішній венчурний відділ, який інвестує в перспективні ідеї своїх працівників, але при цьому всі права інтелектуальної власності залишаються за компанією.   

Компанія Intel також інвестує значні кошти в дитячу освіту, зокрема математичну, та виховання наступного покоління. Її керівництво переконане, що волонтерство – це ключ до успіху та найкраща інвестиція в майбутнє як самої компанії, так і її працівників. 42% працівників Intel залучені до реалізації різних соціальних проектів на волонтерських засадах.

 

Знайомство з Техніоном і відвідини сповненої життя пустелі

Як сформувати успішні стратегічні альянси і як національна культура впливає на креативність та інновації?

Учасники міжнародного навчального бізнес-туру до Ізраїлю мали можливість отримати відповіді на ці запитання від проф. Довев Лаві та проф. Міріам Ерез під час перебування в Техніоні – Ізраїльському технологічному інституті, який належить до найкращих світових науково-дослідних технологічних інститутів.

Вони також побували в пустелі. Неґевський університет імені Бен-Ґуріона знаходиться у місті Беер-Шева, пустеля Неґев, та є одним з провідних центрів кібербезпеки у світі. Протягом наступних кількох років усі підрозділі розвідки та кібербезпеки Армії оборони Ізраїлю будуть передислоковані туди.  

16 березня 

Провальна співбесіда в Microsoft дала старт успішному бізнесу

Йосі Тагурі став підприємцем, тому що свого часу не пройшов співбесіди в Майкрософт. Зараз він працює над стартапом Yallo, який на фандрейзингу зібрав $8 млн. Цей стартап пропонує сервіс для моментального транскрибування телефонних розмов, який також має функцію приєднання до CRM або синхронізації з іншими програмами.

 

Попри те, що компанія розробила хороший продукт, вона має певні труднощі з маркетингом, намагаючись пояснити потенційним клієнтам, чому це їм потрібно.

Декілька тез від Йосі:

  • Не будуйте бізнес на самій ідеї.
  • Якщо ви займаєтеся бізнесом тільки заради грошей, то краще не займайтесь ним взагалі.
  • Мені подобаються люди, які переймаються своєю справою. Мені все одно до їхнього рівня SAT чи IQ.
  • Я звільняю лінивих, дурних і тих, хто не отримує задоволення від своєї роботи.
  • Якщо хочете приватності у наш час, купіть собі підводний човен, зануртесь під воду і більше не повертайтесь.

Високотехнологічні послуги для рослин!

Ми здійснили свого роду агромарафон по ізраїльських компаніях – світових лідерах у сфері агротехнологій. Прийшов час для другої агрореволюції. Прийшов час «почути» потреби рослин і дбати про них 24/7.

AgroWebLab – сільськогосподарська компанія, створена у 2012 році, яка розробляє, встановлює та обслуговує електронні пристрої для агробізнесу.

Компанія  пропонує своїм клієнтам такі основні переваги:

  • передові рішення у сфері генетики;
  • короткий період вегетації;
  • широкий вибір рослин, які потребують менше води;
  • стійкість до хворіб;
  • сертифікат EuroGAP.

Компанія AgroWebLab має штат з 17 працівників в Ізраїлі (серед яких колишній працівник NASA – виходець з України) і цього року планує відкрити офіс в Китаї, але насправді компанія має набагато амбітніші плани на найближче майбутнє, а саме – стати глобальним гравцем.

Після цього ми поїхали на компанію AutoAgronom. Незважаючи на те, що компанію нещодавно викупив китайський конгломерат, її науково-дослідний центр залишився в кібуці Рамат ха-Шофет.

Компанія AutoAgronom розробляє різноманітні рішення для агробізнесу, а саме:

  • в яких об’ємах зрошувати;
  • коли зрошувати;
  • в яких об’ємах удобрювати;
  • коли удобрювати;
  • як підібрати оптимальне удобрення.

Компанія гарантує зменшення споживання води при зрошуванні на 30%, а удобрювачів – на 40%. При цьому можна також очікувати зростання врожайності щонайменше на 5%.

AGAM Advanced Agronomy стала третім пунктом маршруту нашого агромарафону. Компанія надає послуги оптимізації сільськогосподарських процесів, а саме:

  • ГІС (геоінформаційні системи);
  • віддалене зондування (обробка зображень);
  • відбір проб ґрунтів і рослин;
  • VRA/VRT (системи/ технології змінних норм внесення матеріалів).

В компанії працює 5 осіб, і всі вони натхненні минулотижневим виходом на ринок, адже тепер вони працюватимуть з 1000 дистриб’юторів у понад 100 країнах світу (не забувайте, що йдеться про команду з 5 науковців-дослідників).

Думаю, це чудова мотивація для інших стартапів, правда ж?

Автор – Любомир Лядик

 

Пристрій для відновлення зору

В рамках міжнародного навчального бізнес-туру до Ізраїлю IT-управлінці відвідали компанію Nano Retina, яка розробляє нано-сітківку для людей з порушеннями зору. За словами розробників, їм може знадобитися 7-10 років, щоб просунути ідею і повноцінно вийти з продуктом на ринок. Наразі він перебуває на стадії попереднього тестування.

Компанія Nano Retina пропонує два основні продукти: нано-сітківку, яка вживлюється в око дуже простою та безболісною процедурою, і спеціальні окуляри, які живляться батарейкою та заряджаються від USB.

Ця інновація розроблена на перетині електроніки та біотехнологій (що не може не вражати) і дозволить людям з пошкодженням сітківки бачити. 

Насправді, до Ізраїлю переїхало дуже багато першокласних спеціалістів у різних галузях, що створило в країні сприятливий ґрунт для впровадження багатопрофільних проектів.

Як каже Чан Кім (Стратегія блакитного океану), всі інновації з’являються на перетині.

В рамках візиту на компанію учасники мали можливість поспілкуватися з її керівником. Ось декілька цитат від Якова, директора Nano Retina:

  • «У hi-tech є дві головні цінності: люди і патенти».
  • «Якщо у світі є проблема і у вас є унікальне рішення, це автоматично забезпечить вам високу маржу». 
  • «Щоб налагодити свої канали дистрибуції, потрібні ВЕЛИЧЕЗНІ кошти». 
  • «Є феномен, який я називаю ізраїльською хворобою: фокусуватися тільки на R&D і якомога швидше зробити exit. «Швидко, швидко» – це в нашому характері та пов'язано з відносно молодим віком нашої економіки».

 

Наймайте менеджера з роботи з клієнтами якомога швидше!

Чому важливо залучати до стартапів людей, орієнтованих на клієнта? На цю тему учасники MSTM поспілкувалися з головою відділу роботи з клієнтами ізраїльського стартапу BioCatch Чиліком Хохбергом (компанія розробляє рішення поведінкової біометрії, автентифікації та виявлення шкідливих програм для мобільних і веб-додатків). 

Зараз багато стартапів фокусуються на R&D і маркетингу своїх продуктів, забуваючи при цьому про роботу з клієнтами. Навіть якщо у вас немає достатньо фінансових ресурсів, щоб найняти окрему людину, яка буде забезпечувати успішне використання вашого продукту клієнтами, принаймні впевніться в тому, що ваші розробники орієнтовані на клієнта, адже всі ми, так чи інакше, займаємося продажем.

Уявіть собі розробника, який не може простими словами пояснити суть вашого продукту або вважає, що клієнт задає дурні питання – який образ компанії він створить в очах клієнта? Тому наступного разу, коли ваші працівники спілкуватимуться з клієнтами, переконайтеся в тому, що вони розуміють значення слова «терплячість», можуть доступно пояснити, яку проблему вирішує ваш продукт, та пам’ятають, що «дурних питань не буває». 

Краще звернутися до послуг менеджера з роботи з клієнтами (custom success manager) з самого початку продажу продукту. Часто цю функцію делегують менеджеру з продажу або іншим відділам, але такий підхід, як правило, не працює, адже завдання спеціалістів з продажу – продати продукт або рішення, і зазвичай вони не переймаються тим, як клієнти використовують продукт і чи вони ним задоволені. Спеціалісти з продажу контактують з клієнтом лише тоді, коли потрібно поновити контракт, тому вони навіть не знають, що відбувається у період між підписанням контракту та його поновленням.

До того ж, менеджер з роботи з клієнтами може не лише представляти ваш продукт, але й гарантувати зворотній зв'язок від клієнта і контактувати з ним на всіх циклах використання вашого продукту. Такі стосунки гарантують вам високий рівень задоволеності клієнтів і статус «активний клієнт» набагато довше, аніж у випадку роботи без менеджера з роботи з клієнтами. Це особливо важливо для стартапів, оскільки для приваблення нових клієнтів потрібно докласти набагато більше зусиль, аніж  для втримання існуючих.

У стартапі BioCatch про клієнта піклуються на всіх рівнях і етапах контакту з ним. Цим в компанії займається окремий менеджер. Значення має не тільки враження покупця від продукту, але й манери людини, яка його продавала. Вони наймають людей, які не тільки розумні, а й відкриті та орієнтовані на клієнта, що дозволяє компанії підтримувати діалог з клієнтами протягом усього циклу – від реалізації пілотного проекту до покупки і використання продукту. Усі ці чинники плюс, звичайно ж, чудовий продукт забезпечують конкурентоспроможність компанії на ринку та можливість працювати з 10 найбільшими банками по всьому світу, клієнтські бази яких сукупно охоплюють 30 млн. осіб!

Усі учасники навчального бізнес-туру до Ізраїлю надзвичайно вдячні Чиліку за його час і готовність поділитися своїм практичним досвідом!

Автор – Олександр Барінов  

14 березня

Медична компанія R&D у Кейсарії (Ізраїль) вразила учасників програми MS in Technology Management   

У рамках міжнародного навчального бізнес-туру до Ізраїлю IT-управлінці LvBS завітали у компанію ConTIPI, засновану гінекологами др. Еланом Зівом і Зеевом Бронфелдом. Компанія займається дослідженнями та розробкою проривних технологій для неінвазійного лікування хворіб органів тазу у жінок, які раніше лікували тільки за допомогою хірургічного втручання. Ця компанія є дуже хорошим прикладом успішного стартапу в галузі охорони здоров'я Ізраїлю. 

 Історія компанії почалася у 2002 році. У 2003-2005 роках компанія проводила клінічні дослідження, а в 2006 році її продукт отримав сертифікат FDA (Адміністрації США з продовольства та медикаментів). У 2010 році компанія ConTIPI підписала договір з P&G і надала останній тимчасове право на свій продукт, однак ця співпраця не була успішною. Пізніше компанія ConTIPI  розірвала договір з P&G і продала всі права інтелектуальної власності на свій унікальний продукт компанії Kimberly-Clark за 98 млн. дол. США (!!!). Зараз компанія працює над двома новими схожими продуктами.

  • Мене особисто зацікавили кілька моментів у цій історії:
  • Компанія ConTIPI була маленьким стартапом (до 10 працівників), який прийняв до себе hi-tech інкубатор LN Innovative Technologies в Хайфі. Для випуску першого продукту їм знадобилося близько 10 років – від досліджень і розробки до продажу. Перебуваючи в складі інкубатора, стартап отримував багато досвіду, знань і підтримки. Усі рішення приймалися спільно засновником стартапу та директором інкубатора. Завдяки значним зусиллям команди і мудрим порадам від інкубатора, стартап ConTIPI поступово переріс в бізнес, сформував необхідний капітал і став набагато цікавішим для інвесторів.
  • З часом ConTIPI стала сильною компанією (все ще з 10 працівниками), яка вирішила сфокусуватися виключно на R&D, зберігши при цьому бізнес-модель стартапу. Тепер у них є достатньо досвіду, щоб скоротити час розробки нового продукту та здійснення exit (продажу продукту). Якщо на перший продукт пішло 10 років, то другий продукт може повторити цей успіх за три роки. Після продажу 2-го продукту компанія планує працювати над іншими продуктами.
  • Компанія ConTIPI застосувала до P&G і Kimberly-Clark різні стратегії. Procter & Gamble придбала ConTIPI за $100 мільйонів, але при цьому інтелектуальна власність залишилася в Ізраїлі, тоді як Kimberly-Clark вони продали свій продукт повністю (з усіма сертифікатами і патентами). Національне законодавство Ізраїлю спрямоване на те, щоб інтелектуальна власність залишалася в країні. Перебуваючи в складі інкубатора, ConTIPI отримувала державні інвестиції. Якщо ізраїльська компанія продає саму інтелектуальну власність (тобто весь продукт) компанії в іншій країні, то вона зобов’язана сплатити суму в 6 разів більшу ніж сума державних інвестицій (це пов’язано з ризиком втрати робочих місць). Це був повчальний досвід для ConTIPI, тому для 2-го і 3-го продукту компанія не буде залучати державного фінансування, а працюватиме лише з приватними інвестиційними фондами.
  • На основі цієї історії можна зробити один висновок: запуск масового виробництва та вихід з продуктом на глобальні ринки передбачають іншу стратегію. Компанія ConTIPI вирішила зберегти бізнес-модель стартапу, на що є кілька причин. По-перше, в компанії майже взагалі немає досвіду маркетингу, продажу та дистрибуції продукції, тоді як P&G і KC, по суті, володіють цим ринком. По-друге, ConTIPI має обмежені виробничі потужності. Самостійно вони могли виготовляти лише 40 тис. пристроїв на рік, працюючи при цьому в 3 зміни, а компанія KC має 8 виробничих ліній, які сукупно можуть випускати 30 млн. пристроїв. По-третє (і це найважливіша причина), не в цьому покликання компанії. ConTIPI подобається розробляти щось нове, щось корисне для світу, і в них це дуже добре виходить. Навіщо тоді займатися чимось іншим?

Як то кажуть, треба йти за своїм покликанням…

P.S. Цікаво те, що один продукт може передбачати отримання до 87 різних патентів, без жартів

Автор – Ірина Папроцька

Успішна компанія без жодного менеджера з продажу: як це?

Компанія Wix, яка розробляє шаблони сайтів для малого бізнесу та приватних осіб, була заснована 3-ма людьми в приміщенні тель-авівського аеропорту. За 8 років вона виросла до більш, ніж 1000 працівників, а 50% з усіх – задіяні в R&D. 

 

Wix дуже впевнена в силі свого продукту.

Це приклад компанії, яка створила свій софтверний продукт і вирішила збудувати свою систему маркетингу. В компанії працює нуль менеджерів з продажу. 50% клієнтів приходять через онлайн-маркетинг, 50% – через поради колег та друзів.

Швидко зростаючи, компанія намагається втримати підприємницький дух та драйвову культуру.

Декілька факторів успіху компанії від Wix:

  •  хороший продукт;
  •  хороші розробники;
  •  готовність ринку;
  •  успіх.

ІТ-управлінці LvBS відвідали компанію, яка розробляє нано-сітківку для очей 

 

Продукт компанії "Nano Retina" – нано-сітківка, яка вживляється в око дуже простою та безболісною процедурою, та окуляри, які живляться батарейкою та заряджаються від USB.

Ця інновація, що перебуває на перетині електроніки та біотехнологій, дозволить людям із пошкодженням сітківки бачити. Саме зараз продукт перебуває на стадії попереднього тестування.  

 В рамках візиту в компанію, учасники мали можливість поспілкуватися з її керівником. Декілька цитат директора компанії Nano Retina – Якова: 

- "Дві головні цінності у high tech: люди і патенти."

- "Якщо у світі є проблема і у вас є унікальне рішення, це автоматично забезпечить вам високу маржу." 

- "Щоб розробити свої channels of distribution, потрібні ВЕЛИЧЕЗНІ, ні, ВЕЛИЧЕЗНІ кошти." 

- "Є феномен, який я називаю ізраїльською хворобою: фокусуватися тільки на R&D і якомога швидше зробити exit. "Швидко, швидко" – це в нашому характері та пов'язано з відносно молодим віком нашої економіки."

15 березня

Наймайте менеджера з роботи з клієнтами якомога швидше!

Чому важливо залучати до стартапів людей, орієнтованих на клієнта? На цю тему поспілкувалися учасники мсінтехмен з головою відділу роботи з клієнтами ізраїльського стартапу BioCatch Чиліком Хохбергом.

Чилік Хохберг рекомендує звертатися до послуг менеджера з роботи з клієнтами з самого початку продажу продукту. Адже ця людина може не лише представляти ваш продукт, але й гарантувати зворотній зв'язок від клієнта, і контактувати з ним на всіх циклах використання вашого продукту. Такі стосунки гарантують вам статус "активний клієнт" набагато довше, аніж у випадку роботи бех менеджера з роботи з клієнтами. 

У стартапі BioCatch про клієнта піклуються на усіх рівнях і етапах контакту з ним. Значення має не тільки враження покупця від продукту, але й манери людини, яка його продавала. Вони наймають людей, які не тільки розумні, а й відкриті, та є однодумцями потенційного клієнта, для того, аби могти провадити діалог з клієнтами протягом усього циклу від реалізації пілотного проекту до покупки і використання продукту.

14 березня

Медична компанія R&D у Кейсарії (Ізраїль) вразила учасників програми MSс in Technology Management

IT-управлінці LvBS завітали у компанію ConTIPI, засновану гінекологом др. Еланом Зівом, у рамках міжнародного навчального бізнес-туру до Ізраїлю. Компанія ConTIPI займається дослідженнями та розробкою технологій для неінвазивного лікування хворіб органів тазу у жінок, які раніше лікували тільки за допомогою хірургічного втручання.

 

Ця компанія є дуже вдалим прикладом успішного стартапу у галузі охорони здоров'я Ізраїлю.

 

Техноінкубатори Ізраїлю

Знайомство учасників МСТМ з ізраїльскими техно-інкубаторами розпочала Клара Орен. Вона не лише майор ізраїльських повітряних сил, математик, чепурна бабуся семи внуків, але й перша і єдина жінка-засновниця і генеральний директор одного із 26 ізраїльских техноінкубаторів: LN Techno Incubator у місті Хайфа. Клара розповіла про те, як втілити  у Ізраїлі бізнес-ідею: що для цього потрібно і які труднощі зустрінуться у вас на шляху. 

 

Компанія AutoAgronom розробляє різноманітні рішення для агробізнесу, а саме:

  • в яких об’ємах зрошувати;
  • коли зрошувати;
  • в яких об’ємах удобрювати;
  • коли удобрювати;
  • як підібрати оптимальне удобрення.

Компанія гарантує зменшення споживання води при зрошуванні на 30%, а удобрювачів – на 40%. При цьому можна також очікувати зростання врожайності щонайменше на 5%.

AGAM Advanced Agronomy стала третім пунктом маршруту нашого агромарафону. Компанія надає послуги оптимізації сільськогосподарських процесів, а саме:

  • ГІС (геоінформаційні системи);
  • віддалене зондування (обробка зображень);
  • відбір проб ґрунтів і рослин;
  • VRA/VRT (системи/ технології змінних норм внесення матеріалів).

Ізраїльські техноінкубатори

Наше знайомство з ізраїльськими техноінкубаторами розпочалось з Клари Орен. Вона не лише майор ізраїльських повітряних сил, математик і чепурна бабуся семи внуків, але й перша і єдина жінка-засновниця і генеральний директор одного з 26 ізраїльських техноінкубаторів – LN Techno Incubator у місті Хайфа.

Техноінкубатори  

Техноінкубатори в Ізраїлі (а їх 26) допомагають створювати та розвивати успішні стартапи. Ізраїль пишається своїм статусом країни, де відсоток успішних стартапів становить 35%. Інкубатор Клари, до речі, може похизуватися ще вищим показником – 40%! Це вражає, особливо якщо врахувати той факт, що в 1990-х роках техноінкубатори створювалися здебільшого для підтримки іммігрантів і представників національних меншин.

Ну що, стартапнемо! 

Навіть якщо у тебе є бажання допомогти Ізраїлю і хороша ідея, як це можна зробити, потрібні гроші на R&D і розвиток бізнесу. Тут є два варіанти: можна отримати державний грант або звернутися за підтримкою до інкубатора.

У чому відмінність?

Інкубатор допоможе вам створити детальний бюджет/ план та отримати 85% коштів від держави. Решту 15% надає сам інкубатор. Але ви повинні відповідати трьом критеріям: 1) довести інноваційність своєї технології/ рішення; 2) довести, що на ваш продукт є попит, і він знайде своє місце на ринку/ своїх споживачів; 3) мати підприємницьку особистість (вміння керувати командою/ працювати в команді, вміння поступатися своїми амбіціями, наприклад, найняти генерального директора, при потребі, і так далі).

Звучить легко, але чи так воно є?

Зрештою, ваш стартап або відбудеться, або зазнає невдачі. В останньому випадку навіть простіше, бо не потрібно повертати гроші державі. Якщо ж компанія буде успішною, то потрібно сплачувати 3% від продажів, поки не повернеш державі інвестовані нею 85%.

Висновок

Насправді, стартапати не так то і просто. Тим не менше, Ізраїлю вдалося створити 6 тис. стартапів. Справжня нація стартапів, що тут скажеш! Що ж є джерелом інновацій? Ентузіасти, які черпають натхнення в технологічному прогресі? Так. Фінансова підтримка держави? Однозначно! Бажання посприяти процвітанню Ізраїлю? Безсумнівно. Бажання стати відомим і багатим? Чому б і ні? Щільна концентрація людей з науково-орієнтованим мисленням в техноінкубаторах? Просто в яблучко.   

Автор – Світлана Бондар