Високоефективний продаж: як збудувати і управляти командою зірок? Уроки Джо Понса

«Книги, зазвичай, навчають процесному управлінню: як будувати структури, як будувати стратегії, які націлені на ефективність тих ієрархічних структур… У продажу все інакше, все плоске, тут потрібно вчитися управляти командами зірок. Управлінню у цій сфері треба вчитися у Джо Понса», – переконаний професор та викладач Львівської бізнес-школи УКУ (LvBS) Михайло Винницький. Чому та кому не варто навчатися на авторській програмі Джо Понса «High-performance Sales Management» 12-13 листопада у Києві і для кого 15-річний досвід Джо у маркетингу та бізнес-освіті стане незамінним читайте далі у інтерв’ю з Михайлом Винницьким, який навчався на минулій програмі Джо у столиці.

w

Чому досвідчений експерт з продажу Михайло Винницький вирішив навчатися на програмі Джо Понса із продажу і що це додало до вашої практики?
Я пішов на програму Джо Понса, щоб самому повчитися. З двох найважливіших причин насправді. Перша – бо я багато років знаю Джо і вважаю його своїм учителем. Я дуже багато від нього навчився, зокрема, щодо техніки викладання. Він – високоенергійна людина, яка вміє і зарядити, і передати інформацію та знання, і викликати у своїх слухачів навички, про які ті навіть не здогадувались.

А друга причина – так, маю певний досвід у продажу, але Джо має талант стратегічного мислення і він викликає у нас інший погляд на нашу практику. Мені здається, що це дуже цінно, адже навіть якщо ми займаємося тим самим чи зовсім різними речами щодня, ми все одно входимо в рутину. Він «з м’ясом» витягує людину з рутини і змушує її активно обдумати ті речі, яких вона щодня не обдумує. Мені здається, що в цьому є велика цінність, бо саме в такий інтелектуальний спосіб він нас витягує із зони комфорту і ми ростемо. Я дуже виріс після цієї програми. У цьому, я думаю, і є її найбільша цінність.

Чим особливий стиль викладання та контент, який він подає?
Джо Понс викладає практично все через кейси. Учасникам, які приходять на цю програму, важливо розуміти, що потрапити в аудиторію до Джо Понса, не прочитавши попередньо кейса, – це абсолютна витрата часу та грошей, зусиль – і його, і ваших. Відповідно, він працює через кейси, які дуже часто складні до прочитання, тому що мова йде про 10-25 сторінок, які треба не просто прочитати, а й обдумати. Пізніше, вже в аудиторії, відбувається, я би це назвав, свято колективного мислення. Програми Джо Понса насичені, це – дві години активного думання, мислення, обдумування, і це ті речі, які, мені здається, роблять нас кращими менеджерами. Тому що як лідерів, як керівників бізнесу, ми часто у ситуації, коли змушені приймати по 20-40 рішень на годину. Ми приймаємо рішення постійно. І навички швидкого прийняття рішень, навички швидкого аналізу великої кількості інформації, слухання один одного, переходу з різних парадигм, різних точок зору – та річ, яку в нас виховує Джо. Мені здається, він це неймовірно вдало робить, у нього є таки талант і він цьому вчиться. Це та річ, це те свято колективного мислення, яке пізніше перетворюється в особистий інтелектуальний ріст.

Дізнайтеся, як стати учасником авторської програмі Джо Понса «High-performance Sales Management» – 12-13 листопада, Київ

Створення та управління високоефективних команд з продажу, наскільки це складний виклик для сучасного бізнесу і чому?
У продажу ми постійно маємо проблему «зіркової хвороби». Хороший продавець – це обов’язково зірка, яка не сприймає будь-якої конкуренції і, тим більше, не сприймає будь-якого керівництва, бо він, очевидно, сам знає краще. Якщо ми говоримо про високоефективні команди продавців, то це команди зірок. Якщо таку команду вдається побудувати, а Джо, насправді, та людина, яка в багатьох випадках допомагала компаніям саме те і зробити, не треба очікувати, що у вас буде «рай на Землі». Ні! Джо навчає певних принципів, завдяки яким можна творити команди зірок та управляти ними. Для українців це доволі природна річ, адже ми не любимо ієрархії, особливо люди зі сфери продажу. Тож для цього є певні елементи управління, які ми можемо засвоїти, яких рідко вчать у книжках. Книги, зазвичай, навчають процесному управлінню: як будувати структури, як будувати стратегії, які націлені на ефективність тих ієрархічних структур, або, як краще сказати, як ці ієрархічні структури будуть втілювати стратегію. У продажу все інакше, управлінню у цій сфері треба вчитися у Джо Понса.

w

Кому і для чого ви порадите навчатися на програмі Джо в листопаді у Києві?
Я скажу, можливо, дивну річ, проте я не рекомендую йти вчитися до Джо Понса, якщо у вас є проблеми з продажем. Якщо у вас є швидкозростаюча компанія, тоді треба йти до Джо. У бізнесі ми часто бачимо, що швидкий ріст переходить у помірний і може йти на спад. Джо – це та людина, яка допоможе вам знайти наступний крок для зростання: зробити ріст таким, щоб залишався час для обдумування, але, разом з тим, був наступний проривний крок. Але він – не та людина, яка допоможе вам, якщо у вас все валиться. Не рекомендую йти на навчання людям, які бачать таку тенденцію, але дуже рекомендую йти амбітним керівникам, які вже щось побудували і розуміють, що в них є потенціал будувати далі. Дуже рекомендую, якщо у вас є молодий, вже трішки успішний стартап, і він став для вас валізою без ручки, бо ви не знаєте, як його далі вирощувати, але розумієте, що потенціал є. І дуже рекомендую для керівників великих компаній, які вже певного якогось рівня стабільності і шукають наступного кроку. Отже, це програма, яка без сумніву націлена на керівників, на топ-менеджерів, але, може, найважливіше – на мислячих людей, які хочуть реалізуватися. Ось з цим вам допоможе Джо.

Довідка: Джо Понс – PhD, Президент AXIOMA Marketing Consultants (Іспанія), компанії, яка спеціалізується на стратегічному маркетингу, навчанні та виконавчому розвитку, що базуються на клієнторієнтованих підходах до роботи. Протягом 14 років був професором із маркетингу в IESE Міжнародна Вища школа менеджменту в Барселоні. Також є гостьовим професором в IEDC – Bled School of Management. Проводить лекції в ІАЕ в Буенос-Айресі, Аргентина і Instituto Internacional San Telmo in Seville в Севільї, Іспанія. Екс-директор програми МВА IESЕ (Барселона), викладає курси зі стратегічного маркетингу у Львівській бізнес-школі Українського католицького університету (LvBS) на магістерській програмі MSc in Technology Management та програм управлінського розвитку Executive Education LvBS.